بهترین روش های مشتری یابی

در این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش مجله گویا آی تی قصد داریم به این بپردازیم که برای شما به عنوان یک کارشناس فروش چه مسیرها یا روش هایی برای مشتری یابی یا prospecting وجود دارد. چه در حوزه فعالیت خود تازه کار هستید یا اینکه استخوان خورد کرده اید، در هر صورت آگاهی از روش های مختلف مشتری یابی به شما کمک خواهد کرد تا قیف فروش خود را سریع تر پر کنید و به طور کلی، عملکرد بهتری را در زمینه پیداکردن مشتری از خود نشان بدهید.

ضمناً باید به خاطر داشته باشید که لازم و ضروری است که از روش های مختلفی برای مشتری یابی و هدایت مشتری بالقوه در مسیر خرید استفاده کنید. با اینکه طبیعتاً مردم از دریافت ۳۰ – ۴۰ تماس تلفنی از جانب شما لذت می برند (!!) اما اگر از روش های مختلفی استفاده کنید و از زوایای گوناگون به آنها رخ بنمایانید، احتمال واکنش و بالفعل شدن خرید آنها به مراتب افزایش پیدا خواهد کرد.

 

مسلماً روش های مختلفی برای پیداکردن مشتریان مناسب وجود دارد، اما این وظیفه شماست که به عنوان یک فروشنده یا کارشناس فروش دست به کار شوید و با تست و بررسی ببینید که کدام موارد با سبک و سیاق، زمینه فعالیت و مخاطبان هدف شما بیشتر تناسب دارند. ما در این مطلب از بخش آموزش فروش به ۱۰ مورد از بهترین این روش ها اشاره می کنیم:

 

  1. تماس سرد

استفاده از تماس سرد، روش شماره یک مشتری یابی در فروش است و یکی از بخش های مهم حرفه فروشندگی به شمار می رود.

کاری که باید انجام بدهید، این است که گوشی را بردارید و شماره بگیرید.

در غالب موارد، یک فهرست از اشخاص یا شرکت های مناسب در اختیار فروشندگان قرار می گیرد تا با آنها تماس بگیرند. برای کسب اطلاعات بیشتر در زمینه تماس سرد، به این لینک مراجعه کنید.

 

  1. ارجاع

یکی از بهترین و کارآمدترین روش های پیداکردن و جذب مشتری، ارجاع از جانب مشتریان قبلی و فعلی است. مشتری راغب آماده، تأیید اجتماعی و تماس مستقیم با تصمیم سازان در اختیار شما است؛ دیگر چه می خواهید؟

 

  1. بازاریابی محتوایی (Content Marketing)

بازاریابی محتوایی، سئوی (SEO) عصر جدید است.

علاوه بر این، این نوع از بازاریابی روش بسیار خوبی برای مشتری یابی نیز محسوب می شود. با ارائه اطلاعات ارزشمند و آموزنده به مشتریان بالقوه، اعتمادی را ایجاد می کنید که لازمه به سرانجام رسیدن فروش است.

 

  1. شبکه سازی (Networking)

این مورد هم یکی دیگر از ضرورت های حرفه فروشندگی است. شبکه سازی حرفه ای می تواند از حضور در نمایشگاه های بازرگانی گرفته، تا ارتباط با همکاران اسبق را در بگیرد.

شبکه سازی هم به مانند مشتری یابی یک فرآیند است و نه یک اتفاق. بنابراین، توسعه یک شبکه قابل اتکا از روابط، زمانبر است –مخصوصاً اگر تازه کار باشید یا هنوز در حال تلاش برای کسب جایگاهی در حوزه فعالیت تان هستید.

 

  1. ایمیل مارکتینگ یا بازاریابی از طریق ایمیل

ایمیل مارکتینگ جایگاه بازاریابی پستی مستقیم را تصاحب کرده است. در واقع، به همین دلیل است که دیگر از بازاریابی به وسیله ارسال بسته های پستی سخنی به میان نیاورده ایم. البته هنوز هم بعضی از شرکت ها و کسب و کارها از این روش استفاده می کنند، اما از هنگامی که پای ایمیل مارکتینگ به میدان فروش باز شد، تاثیر و کاربرد آن به شدت کاهش پیدا کرده است.

ایمیل یک ابزار رایگان، سریع و در دسترس است و ایمیل مارکتینگ مقرون به صرفه ترین روش بازاریابی و در نهایت، جذب مشتری به شمار می رود. خوشبختانه بخش آموزش ایمیل مارکتینگ مجله گویا آی تی بسیار غنی است و می تواند در جهت استفاده بهینه از این کانال کارآمد نکات ارزنده ای را در اختیار شما قرار بدهد.

 

  1. وبینار

یکی از گزینه های جدید که در دسترس عموم فروشندگان قرار گرفته، وبینار است. در شرایطی که بسیاری از فروشندگان کار خود را در خارج از محیط اداری شرکت انجام می دهند، اجرای وبینار یا سمینار اینترنتی یک گزینه منطقی و مطلوب به شمار می رود.

البته وبینار هم به مانند سمینار یکی از انواع بازاریابی محتوایی است، مخصوصاً اگر جلسه وبینار را ضبط کنید و آن را به رایگان در اختیار مشتریان بالقوه قرار بدهید.

 

  1. سمینار

نسخه زنده وبینار، سمینار است. در واقع، سمینار شبیه به این است که بازاریابی محتوایی و شبکه سازی را با هم ترکیب کنید.

در عین حال، اگر قرار است که وقت مشتری بالقوه را بگیرید، لازم است که به خاطر داشته باشید که باید ارزش آفرین باشید و منفعت قابل توجهی را در قبال آن ارائه کنید. هیچ چیزی مانند بهره وری کم از سمینار برای مشتری نمی تواند به شما ضربه بزند.

 

  1. شبکه سازی اجتماعی

منظور از شبکه سازی اجتماعی، استفاده از وبسایت هایی مانند لینکدین، پینترست و اینستاگرام در فعالیت های روزمره و روتین مشتری یابی برای فروش است.

مهم ترین جنبه ای که در زمینه استفاده از شبکه های اجتماعی باید روی آن تمرکز کنید، تعامل است.

پیشنهاد می شود که هر بار روی چند شبکه اجتماعی تمرکز کنید و به تدریج جامعه مخاطبان خود را گسترش بدهید. ضمناً پاسخگویی به نظرات را نیز از یاد نبرید. به خاطر داشته باشید که شبکه سازی اجتماعی چیزی نیست که آن را شروع و سپس به حال خود رها کنید.

 

  1. مشتری یابی خانه به خانه

بله، این هم یکی از روش های مشتری یابی است، هر چند که شاید در کشور ما زیاد معمول نباشد.

معمولاً فروشنده ها تماس سرد را به این روش ترجیح می دهند، اما در شرایط مطلوب و با یک رویکرد مناسب می توان از مزایای مشتری یابی خانه به خانه هم بهره برداری کرد.

 

  1. تبلیغات

به کمک تبلیغات، به خصوص سرویس های تبلیغاتی همچون AdWords گوگل نیز می توانید مشتری پیدا کنید. مزیت این سرویس ها این است که دقیقاً میزان سرمایه مورد نظر و کاربران هدف را از طریق آنها می توان مشخص کرد.

 

نظر شما چیست؟ آیا روش دیگری هم برای مشتری یابی می شناسید که ما در این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش از قلم انداخته باشیم؟ لطفاً با استفاده از بخش دیدگاه ها ما را در جریان ایده ها و نظرات خود قرار بدهید.