قوانین فروش: چطور بفروشیم؟

فروشندگان حوزه های مختلف از تکنیک های فروش متفاوت و متنوعی استفاده می کنند. طبیعتاً اگر می خواهید محصولات گرانقیمتی را به شرکت های بزرگ بفروشید، باید از روش کاملا متفاوتی نسبت به فردی که در کتابفروشی محله کتاب می فروشد استفاده کنید. در عین حال، فارغ از نوع محصول و جامعه مشتریان، قوانین اصلی فروش همه محصولات یکسان است. در این مطلب از سری مطالب آموزش فروش به ذکر ۵ قانون اصلی فروش می پردازیم:

قانون شماره ۱ فروش: محصول را بشناسید

اگر درک کاملی نسبت به چیزی که می فروشید نداشته باشید، مشتریان زیادی را از دست خواهید داد.

بدون شناخت کامل محصول، نمی توانید متناسب ترین مشتری را برای محصول خود پیدا کنید، بنابراین نمی توانید در جذب مشتریان بالقوه عملکرد خوبی از خود نشان بدهید. در این حالت، شما از مزایای محصول اطلاعی ندارید، و این یعنی مرتباً فرصت تحت تاثیر قرار دادن مشتری را از دست می دهید. به علاوه، اگر مشتری بالقوه یک سوال فنی از شما بپرسد، از پاسخ به سوال وی در می مانید و همین تخصص یا توانمندی شما برای ارائه مشاوره و فروش را زیر سوال می برد. فروش بدون اطلاع از محصول مانند دویدن در ماراتون با کفش های آهنی است.

 

قانون شماره ۲ فروش: به مشتریان بالقوه خود احترام بگذارید

اگر مخاطبان خود را حقیر بشمارید یا آنها را دست کم بگیرید، فارغ از اینکه چقدر برای پنهان کردن این حس خود تلاش کنید، خیلی سریع متوجه خواهند شد. پیش از آنکه به تلفن دست بزنید یا از هر طریقی در جهت برقراری ارتباط با مشتری بالقوه تلاش کنید، باید رویکرد خود را بر مبنای احترام و ارائه کمک به او تنظیم کنید. بیشتر مردم به فروشندگان به عنوان انسانهای خودخواهی نگاه می کنند که فقط تلاش می کنند تا چیزی را بفروشند و منافعی را برای خود کسب کنند، لذا رویکرد مشورتی بسیار تاثیرگذار است و این تصور کلیشه ای را از بین می برد. از طرف دیگر، اگر خودتان را مقدم بشمارید، مشتری بالقوه شما احساس نارضایتی کرده و بیشتر مقاومت می کند. این به نوبه خود به این معنی است که آن مشتری تقریباً بدون شک درباره بی علاقگی یا تنفر خود نسبت به شما با خانواده، دوستان و همکاران خود صحبت خواهد کرد. قاعدتاً این آن بازاریابی دهان به دهانی نیست که باید یکی از اهداف اصلی شما باشد.

 

قانون شماره ۳ فروش: صادق باشید

یکی دیگر از تصورات رایج درباره فروشندگان که باید بر آن غلبه کنید، ترفندبازی و غیرقابل اعتماد بودن آنها است. این صفات به فروشندگانی تعلق دارند که محصولاتی را به فروش می رسانند که به یک هفته نرسیده خراب می شوند یا با ترفندهای خود مشتری را متقاعد می کنند تا بیش از نیاز خود خرید کند.

این بار هم مشابه کلیشه قبلی، روش غلبه بر این احساس شوم این است که به رفتارهای متضاد مُسبب این صفات متوسل شوید. با صداقت و روراستی با مشتریان بالقوه خود آنها را به طرز مثبتی تحت تاثیر قرار می دهید و همین باعث می شود که باز هم برای خرید به شما مراجعه کنند و حتی چه بسا دوستان و آشنایان خود را نیز برای خرید به شما ارجاع بدهند.

 

قانون شماره ۴ فروش: دوست داشتنی باشید

موفقیت در فروش از جهات بسیاری به شخصیت فروشنده وابسته است. اگر از یکصد فروشنده موفق درباره رویکردشان نسبت به فروش سوال کنید، یکصد و یک پاسخ دریافت خواهید کرد. اما نقطه مشترک همه آنها شخصیت خوشایندشان است. تقریبا همه مقاومت ها نسبت به خرید از ترس مشتری بالقوه نشأت می گیرند. هرچقدر هم که یک محصول خارق العاده و بی همتا باشد، اگر مشتری از فروشنده آن خوشش نیاید، بسیار بعید است که آن محصول را خریداری کند. اما اگر خریدار از فروشنده خوشش بیاید و احساس کند که با او راحت است، در اینصورت احتمال اینکه حتی بخواهد ریسک کند نیز افزایش پیدا می کند.

 

قانون شماره ۵ فروش: هیچگاه رشد و تقویت مهارتهای خود را متوقف نکنید

اصول بنیادین فروش یکسان هستند، اما ابزارها و تکنیک هایی که می توانید از آنها استفاده کنید مرتباً تغییر می کنند. فروشندگان هم به مانند پزشکان و وکلا باید همیشه از تغییراتی که در ابزارهای کارشان پدید می آید آگاه باشند. این تغییرات هم تغییرات داخلی شرکت، مانند تغییر در سیاست ها و بروزرسانی محصولات، و هم تعییرات بیرونی، مانند رشد رسانه های اجتماعی یا وضع قوانین کشوری، محلی یا حتی جهانی در حوزه فعالیت شما را در بر می گیرد.

یک فروشنده هیچ گاه نمی تواند از یادگیری و رشد دست بردارد. در عین حال، این برای فروشندگی یک عیب یا ایراد به حساب نمی آید، چرا که اگر همیشه در حال آموختن و توسعه مهارت های خود باشید، بعید است که از شغل خود خسته شوید. به جای آنکه هر روز برای متقاعد کردن مشتری بالقوه از چند جمله تکراری استفاده کنید، تاکتیک ها و روش های جدید را بررسی کنید و سبب ساز رشد بیشتر خود بشوید.

فروش یک فرآیند حرفه ای است و نیاز به مهارت و تخصص دارد. ما در ادامه بیشتر به مبحث آموزش فروش خواهیم پرداخت. اما نظر شما چیست؟ آیا از این قوانین استفاده کرده اید؟ لطفاً تجربه های خود را در بخش دیدگاه های این مطلب با ما و سایر کاربران گویا آی تی در میان بگذارید.